مهم‌ترین جنبه هر کسب و کار توسعه یک برنامه فروش قوی است. بدون استراتژی‌های فروش موثر، شرکت‌ها قادر به رقابت و رشد نخواهند بود. متخصصان فروش باید یاد بگیرند چگونه تکنیک های اثبات شده را بطور موثر اجرا کنند. این نوع تاکتیک‌های فروش نه فقط برای فروش شخصی بلکه در ایجاد فرصت‌های بیشتر برای فروش آینده هم  کمک می‌کنند.

به عنوان مدیر تیم فروش، یکی از مسئولیت‌های شما ارائه آموزش‌ها و استراتژی‌های فروش به اعضای تیم است که باعث افزایش سود شرکت خواهد شد. فرآیندهای فروش موفق صرفا مربوط به سخت کار کردن و صرف کردن زمان طولانی نمی‌شود. راستش را بخواهید بسیاری از تیم‌های فروش زمان طولانی و تلاش بسیاری را صرف می‌کنند بدون آنکه نتیجه مثبتی بدست آورند.

سیاست‌های فروش موفق شامل استفاده از بهترین استراتژی‌ها در شرایط مناسب می‌شوند. در اینجا باهم به 18 تکنیک فروش موفق می‌پردازیم که می‌توانند برای هر تیم فروشی در هر صنعتی موثر باشند.

1.برای فروش موفق، سماجت به خرج دهید و عادت کنید که ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.

براساس آخرین تحقیقات در فروش، 80 درصد از معاملات فروش پس از اولین تماس با مشتری نیاز به 5 تعامل دیگر نیز دارند. نگرانی عمده بسیاری از فروشندگان فروش فوری است. اگر در جلسه اول موفق به فروش نشوند، خیلی آهسته از آن فروش صرفنظر می‌کنند و سراغ فروش فوری بعدی می‌روند. اما فروشندگان موفق میدانند که باید از سرنخ‌ها کمال استفاده را بکنند تا زمان مناسب برای اقدام نهایی فرا برسد. این متخصصین فروش ایمیل می‌فرستند، تماس تلفنی می‌گیرند و یا در فواصل زمانی مشخص بروشور برای مشتریان‌شان ارسال می‌کنند. با چنین اقداماتی، مشتریان زمان خرید بعدی به یاد آنها می‌افتند.

2. برای فروش موفق، مشکلات مشتریان خود را حل کنید.

کسب و کارهای موفق در صنایع رقابتی رشد می‌کنند چون راه‌حل‌هایی برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان‌شان ارائه می‌دهند. فروشندگان موفق زیادی وجود دارند که حتی نقش خودشان را در معامله کاملا درک نکرده‌اند. این واقعیت را در نظر بگیرید. حدود 70 درصد از مشتریان‌تان وقتی به مشکل بربخورند از شما کمک می‌خواهند. وقتی مشتریان با تیم فروش شما تماس می‌گیرند، متخصصان فروش شما باید بتوانند به آنها نشان دهند که چگونه به سرعت و به آسانی مشکلات آنها را حل خواهند کرد.  یکی از مهمترین تکنیک های فروش موفق همین است که بتوانیم برای مشتریانمان این حس را ایجاد کنیم که میتوانند به ما به عنوان مشاور نگاه کنند و از ما کمک بخواهند. این حس حمایت و امنیت باعث میشود که دفعات بعدی که مشتری به خرید فکر میکند شما اولین کسی باشید که به او مراجعه میشود.

  1. برای فروش موفق، توانایی گوش دادن به مشتری را در خود توسعه دهید.

مشتریان در اینترنت به چندین صفحه از اطلاعات شما دسترسی دارند. در بسیاری از موارد، ممکن است آنها هم به اندازه تیم فروش شما آگاهی داشته باشند. وقتی متخصصان فروش شما با مشتریان آگاه صحبت می‌کنند، شاید وسوسه شوند که به طور مداوم صحبت کنند تا صلاحیت خودشان را نشان دهند. پس یادآوری اینکه هرگز نباید از آگاهی‌شان بعنوان اهرم قدرت در برابر مشتری استفاده کنند بسیار مهم است. متخصصان فروش همیشه باید بیشتر از حرف زدن به مشتری گوش کنند. گوش دادن می‌تواند به سادگی یکی از موثرترین تکنیک‌های فروش موفق تیم شما باشد. آنها باید سوالاتی را مطرح کنند که ذهن مشتری را جستجو کند و جواب درستی برای آن درنظر بگیرند. هدف این است که مشتریان در تمام طول فرآیند فروش مورد احترام قرار گیرند.

  1. برای فروش موفق، یاد بگیرید با مشتری کل کل نکنید.

تیم فروش شما همیشه باید تلاش کنند خود را به شیوه‌ای مثبت ارائه دهند و کاملا حرفه‌ای حرف بزنند. کل کل کردن در زمان مذاکره با افراد یا شرکت‌های دیگر بسیار غیرحرفه‌ایست. شاید مشتری هم چنین مکالمه منفی را ادامه دهد، اما چنین روشی هرگز نمی‌تواند تکنیک فروش خوبی برای تیم شما باشد. با این کار رقبا از شهرت بدتان استفاده می‌کنند و اعضای تیم فروش شما تبدیل به عناصری تندخو خواهند شد. بار ها میشود که شما در جلسه فروش با صحبت هایی میشوید که از نظر شما از پایه و اساس اشتباه است و نمیتوانید آنها را بپذیرید اما با بحث با مشتری و کل کل کردن با او نه تنها مشتری به اشتباهش پی نمی برد بلکه فروش را هم از دست خواهید داد.

  1. برای فروش موفق، خدمات‌تان را طوری ارائه دهید که مشتری شما را به سایرین ارجاع دهد.

فروشندگان موفق می‌دانند ارجاع شدن توسط دیگران بهترین و ایده آل ترین روش در بازاریابی است. آمارها نشان میدهد، 91 درصد مشتریان راضی، علاقه دارند تا اطرافیان خود را نیز به شما ارجاع دهند. قبل از اینکه از مشتری‌ بخواهید شما را ارجاع دهد، باید روی ارائه خدمات با کیفیت تر به مشتریان تمرکز کنید. پس از اینکه مشتریان رضایت کامل از خدمات شما داشتند، بهترین زمان برای درخواست ارجاع شما به دیگران خواهد بود. زمان‌بندی برای چنین درخواستی نیز بسیار مهم است.

  1. برای فروش موفق، از مشتریان‌ بخواهید شما را به دیگران ارجاع دهند.

شاید باور نکنید اما فقط 11 درصد از فروشندگان از مشتریان خود درخواست میکنند تا آنها را به اطرافیان‌شان ارجاع دهند. این یعنی بخش عمده‌ای از فروشندگان معامله را روی میز مذاکره رها می‌کنند. اکثر مشتریان سخاوتمندانه خدمات خوب شما را با دوستان، اعضای خانواده و همکاران خود به اشتراک می‌گذارند، اما شما هم باید از آنها بخواهید. اگر قرار باشد تیم فروش منتظر بماند که خود مشتری سر صحبت را درباره روش ارجاع شما به دیگران باز کند، این اتفاق هرگز نخواهد افتاد. پس به تیم فروش‌تان یاد بدهید چگونه درطول فرآیند فروش و در زمان مناسب در این مورد صحبت کنند. در زمان مناسب مقاله ای جامع درباره روش های درخواست و دریافت ارجاع از مشتری در  سایت منتشر خواهم کرد.

  1. برای فروش موفق، به ضرب‌العجل تعیین شده احترام بگذارید.

متخصصان فروش باید یک حس فوریت اقدام در مشتری ایجاد کنند درغیراین‌صورت معاملات بسیار بیشتر از آنچه تصورش را بکنید طول خواهد کشید. عمل نکردن به ضرب‌العجل‌های تعیین شده توسط هر مشتری اعتبار شما را زیر سوال می‌برد. اگر تعهدی (مخصوصا ار نظر زمانی) به مشتریتان داده اید حتما به آن عمل کنید وگرنه اعتبار خود را خدشه دار خواهید کرد. برای فروش موفق شما باید بتوانید زمان را مدیریت کنید. در یک جمله خلاصه بگویم: «یا تعهد ندهید ویا اگر که تعهدی داده اید با تمام وجود به آن عمل کنید». این کار از شما فردی قابل اعتماد و قابل اتکا میسازد.

  1. به جای فروش به دنبال «ارتباط موفق» باشید.

فروشندگان موفق میدانند، هزینه ایجاد یک مشتری جدید بسیار بیشتر از هزینه نگهداری مشتریان قدیمی است. مشتریان قبلی می‌توانند منبع خوبی برای ادامه یافتن معاملات باشند. پس از تکمیل معامله اولیه، نباید ارتباط‌تان را با مشتری قطع کنید. حتی پس از اتمام معامله هم بدنبال یافتن راه‌های خلاقانه برای حفظ ارتباط با مشتری باشید. و مشتریان خود را جزئی از شبکه ارتباطی خود بدانید. پیشنهاد میکنم مقالاتی که درباره شبکه سازی نوشته ام را حتما مطالعه کنید و بدانید «فروشندگان موفق، شبکه ارتباطی بسیار قوی دارند.»

  1. برای فروش موفق، نیازهای مشتریان خود را بشناسید و آنها را برآورده کنید.

فروشندگان موفق میدانند تنها هدف معامله فروش کمک به مشتری است. از آنجایی که در معاملات مستقیما بحث پول مطرح است، ممکن است آنها این واقعیت ساده را ندیده بگیرند. لیستی تهیه کنید از سوالاتی که در تشخیص دقیق نیازهای مشتری مفید واقع شوند. این سوالات به شما کمک می‌کنند در زمانی که صرف مذاکره با مشتری می‌کنید صرفه‌جویی شود و مستقیما به موضوع اصلی برسید. وقتی مشتری باور کند که شما نگرانی او را درک می‌کنید، با رضایت و اطمینان از برآورده شدن نیازهایش با شما کار خواهد کرد.

  1. برای فروش موفق، سرنخ‌ها را تشخیص دهید و مطابق با آن عمل کنید.

بر اساس گزارش Gleanster Research، فقط 25 درصد از کل مذاکرات، قانونی و آماده تکمیل معامله می‌شوند. پس باید این واقعیت ناگوار را بپذیرید. مذاکرات همان معاملات بالقوه هستند و نمی‌توانید آینده خود را برپایه عوامل بالقوه سرمایه‌گذاری کنید. باید سرنخ‌های مذارکات‌تان را دسته‌بندی کنید و کمپین‌هایی برای ارتباط با هر نوع آن ایجاد کنید. مثلا، مذاکرات گرم و صمیمی نیاز به استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی نسبت به مذاکرات سرد و رسمی‌تر دارند. زمان منبع محدودیست. باید به بهترین و منطقی‌ترین نحو از آن استفاده کنید. فروشندگان موفق میتوانند پس از جلسه اول تا میزان زیادی روند ادامه جلسات مذاکره را پیش بینی کنند.

  1. برای فروش موفق، سرنخ‌های اصلی را بیرون بکشید

درس اصلی که بسیاری از متخصصان فروش باید یاد بگیرند این است که هر شخصی نمی‌تواند یک مشتری بالقوه باشد. باتوجه به این نکته، ما باید یک طرح استراتژیک برای جذب مشتریانی داشته باشیم که متناسب با بازار هدفمان باشند. یک روش برای انجام این کار، استفاده از روش هایی برای ایجاد سرنخ است تا مشتریان را به سمت خدمات ما هدایت کند. مقاله ای در حال نگارش در همین زمینه هستم که به زودی منتشر خواهد شد.

  1. برای فروش موفق، یاد بگیرید چطور مشکلات هر مشتری را کشف کنید.

آگهی‌های تلویزیونی معروفند به اینکه بیننده را دعوت (تشویق) به اقدام می‌كنند. ترس از دست دادن رایج‌ترین مشکلی است که تبلیغ‌کنندگان آن را هدف قرار می‌دهند. طبق دوره‌های آموزش مذاکرات، مأموریت اصلی هر فروشنده حرفه‌ای یافتن مشکلات و نیاز مشتری و بکار بردن آن بعنوان یک مزیت برای فروش است. رون شاپيرو می‌گوید: «برای رسیدن به هدف‌تان، به مشتریانتان کمک کنید به آنچه می‌خواهند برسند». شما باید ابتدا با پرسیدن سؤالات بسته که فقط نیاز به جواب “بله” یا ” نه دارند شروع به کشف مشکلات و نیازهای مشتری خود کنید. از لحظه‌ای که مشتری احساس راحتی کند، دیگر فروشنده می‌تواند شروع به پرسیدن سؤالات باز کنید که مشتری را تشویق به ارائه اطلاعات بیشتر می‌کند. پس از دریافت اطلاعات مهم، شما می‌توانید از آن برای کمک به برآوردن خواسته مشتری استفاده کنید.

  1. برای فروش موفق، عضله داستان سرایی خود را تقویت کنید.

متخصصان فروش در ملاقات با مشتریان، عموما تمام اطلاعات و حقایق لازم را بهمراه دارند. درست است که اطلاعات نقش مهمی دارد، اما مطالعات نشان داده فقط 5 درصد از مشتریان پس از جلسه آمارها را به یاد دارند. ولی 63 درصد آنها پس از جلسه، داستان‌هایی که نقل شده را به یاد می‌آورند. متخصصان فروش باید توانایی گفتن داستان‌هایی درباره تجارب مرتبط را داشته باشند. به طور مثال، درمورد افرادی که پس از دریافت محصولات و خدمات نتایج مطلوب و رضایت‌مندی بدست آوردند و داستان هایی از این دست. اینکه با ابزار داستان سرایی اطلاعات را به مشتریان انتقال دهیم باعث میشود که این اطلاعات بیشتر در ذهن بماند و مهمتر اینکه باعث میشود شما به واسطه داستان با احساس مخاطب ارتباط بیشتری برقرار کنید و با اینکار خود را به فروش موفق نزدیکتر کنید. به زودی در سری مقاله های فروش، مقاله ای در مورد داستان سرایی، ویژگی ها و تاثیرات آن در فروش برای شما خواهم نوشت.

  1. برای فروش موفق، محصول و یا خدمات خود را با اطمینان تضمین کنید.

وقتی از مشتری انتظار دارید پولش را خرج محصول یا خدمات شما کند، پس شرکت شما باید حداقل تضمینی برای محصول یا خدماتش ارائه دهد. تضمین حتی می‌تواند بازپرداخت یا تعویض باشد. اگر از این می‌ترسید که مشتری فقط درصورت وجود سیاست تعویض کالا پول پرداخت کند، نگران نباشید با تضمین خدمات خود رضایت مشتری را جلب کنید. کمتر از 10 درصد مشتریان سالانه اقلام خریداری شده را پس می‌فرستند. تضمین محصول یا خدمات باعث آرامش خاطر مشتری شده و آنها را مطمئن می‌کند که هر اتفاقی بیافتد از آنها حمایت خواهید کرد. ما در پلتفرم کسب و کار بینام، برای مشتریانمان پیشنهاد یک ماهه تست استفاده از خدماتمان را قرار داده ایم به این صورت که اگر پس از یک ماه از شروع قرارداد هر گونه نارضایتی از سوی مشتری وجود داشت میتواند قرارداد را یک طرفه فسخ نماید و در صورت رضایت است که پرداختی ماه اول انجام میپذیرد و قرارداد ادامه میابد. باور این موضوع سخت است اما پس از یک سال فعالیت و مشتریان متعدد تا به حال هیچ قراردادی در ماه اول فسخ نشده است.

  1. برای فروش موفق، بدنبال یافتن مشتری احتمالی باشید.

بهترین راه برای حرکت رو به جلو در آب، شنا کردن در جهت جریان آب است، نه خلاف جهت آن. در فروش، با جریان پیش رفتن، بدان معناست که اگر مرغ می‌فروشید، سرنخ‌تان افرادی هستند که مرغ دوست دارند. اگر مشتریان احتمالی شما گیاه‌خوارند، باید بدانید فروش محصولات مرغ به آنها تقریبا غیر ممکن خواهد بود. این مثال شاید خیلی پیش پا افتاده به نظر بیاید اما در فروش های کمی پیچیده تر و سخت تر این موضوع یکی از نکاتی است که همیشه فراموش میشود. پس اگر می‌خواهید مطمئن شوید مشتریان به اقلامی که می‌فروشید نیاز دارند، باید قبل از اقدام به فروش نیاز بازار را برای مشتری احتمالی‌تان پیدا کنید. از کنار این نکته به سادگی عبور نکنید.

  1. برای فروش موفق، هدفی مشخص و برنامه عملی داشته باشید.

افراد موفق می‌دانند به کجا می‌خواهند برسند و برنامه مشخصی برای حرکت به سمت هدفشان دارند. تعیین هدف و برنامه‌ریزی برای موفقیت هر تیم فروشی حیاتی است. طبق مطالعه انجام شده توسط شرکت Magazine، تیم‌های فروشی که اهداف‌شان را تعیین می‌کنند، فروششان 28 درصد افزایش داشته است. آموزش استراتژی‌های تعیین هدف باید در دوره‌های آموزشی فروش شرکت‌ها اجباری باشد. زیرا اگر که هدفگذاری SMART نباشد عملا با بی هدفی فرقی ندارد و «برای کشتی بی مقصد هر بادی باد مخالف است»

  1. برای فروش موفق، به مشتریان‌تان ثابت کنید که محصول یا خدمات شما واقعا کار می‌کند.

وقتی در تبلیغات تلویزیونی بدنبال محصولات کاهش وزن هستید، اغلب شاهد تصاویر کاربران “قبل و بعد” مصرف محصولات هستید. یعنی آنها بخوبی می‌دانند مشتریان جدیدشان با اثبات اجتماعی انگیزه پیدا می‌کنند. متخصصان فروش هم باید برای تشویق مشتریان‌شان مدارک اثبات موفقیت خدمات‌شان را همراه داشته باشند یا در لپ‌تاپ خود داشته باشند و به مشتریان نشان دهند. اگر مشتریان قادر به مشاهده اثبات ملموس خدمات شما باشند، احتمال بیشتری برای سرمایه گذاری آنها وجود خواهد داشت. برای این کار همیشه از مشتریان خود گواهی تایید (Testimonial) دریافت کنید و در جلسات فروش به همراه خود داشته باشید اگر بتوانید از مشتریان خود بخواهید تا این تایید ها را به صورت ویدئویی در اختیار شما بگذارند تاثیر بسیار بیشتری خواهد داشت.

  1. تفکر مثبت‌تان را حفط کنید.
بیشتر بخوانید:  بیزینس کارت (کارت ویزیت) مهمترین ابزار شبکه سازی

شاید بیعقلی به نظر برسد اما ممکن است از تعداد فروشندگان حرفه‌ای که علیرغم رکود فروش همچنان خوشبینانه به تلاششان ادامه دادند شگفت زده شوید. متخصصان فروش باید تمام تلاش‌شان را بکنند تا روحیه خوب و مثبت‌شان را حفظ کنند. توسعه نگرش مثبت مزایای بسیاری دارد. مشتری حالت منفی شما را متوجه می‌شود و این امر مطمئنا معامله شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد. داشتن چشم انداز مثبت به فروشندگان حرفه‌ای کمک می‌کند بدنبال راه حلی برای مشکلات پیش‌بینی شده باشند. اگر متخصصان فروش شما مثبت باشند، حتما قادر به مدیریت هر شرایط استرس زایی خواهند بود. علاالخصوص در شرایط اقتصادی کنونی اگر که میخواهید فروش موفق داشته باشید باید مثبت باشید، در بحران اقتصادی فروشندگان حرفه ای موفقترین ها خواهند بود.

نکاتی که در بالا برای شما گفتم مواردی هستند که هم در تحقیقات و مطالعات و هم به تجربه برای من در فروش به اثبات رسیده اند.محیط کار فروش محیطی بسیار رقابتی است، متخصصان فروش باید تمام تکنیک ها و ترفندهای تجاری را برای بستن قرارداد یاد بگیرند. تیم فروش شما با استفاده از این تکنیک‌های فروش موفق می‌تواند در هر شرایط اقتصادی رشد کند.

دیدگاه خود را ارسال کنید...