سه تاکتیک ضربتی متقاعدسازی که «بله» را از مشتری میگیرند…

چه زمانی از این تاکتیک های متقاعدسازی استفاده کنیم؟

باوجود آنکه در دنیای نوین کسب و کار، تاکتیک های ضربتی و تهاجمی متقاعدسازی چندان موردپسند نیستند، اما در برخی مکان ها و زمان ها، شرایط برای استفاده از استراتژی های ضربتی متقاعدسازی مهیّاست. این تاکتیک ها، چندان محبوب و رایج نیستند؛ اما در پاره ای از اوقات، بهترین راهکار برای به پایان رساندن فرآیند یک معامله و متقاعدسازی به شمار می آیند.

با این حال، فروشندگان باید بدانند که دقیقاً در چه زمان و مکانی باید از این تکنیک ها متقاعدسازی استفاده کرده و در چه زمان و مکانی، نباید از آن ها استفاده کنند. اگر این تکنیک ها را در زمان یا برای مشتری های فاقد شرایط لازم به کار ببرید، فرصت فروش و متقاعدسازی از دست می رود؛ اما گاهی از اوقات، بهترین راهکار برای پیشبرد فرآیند معامله و فروش این است که گزینه های بیشتری پیش روی مشتری قرار دهید. بی شک، این تکنیک ها بسیار پرمخاطره هستند؛ اما در عین حال، مؤثر و کارآمد میباشند.

در ادامه، سه تاکتیک متقاعدسازی ضربتی به شما معرفی میکنیم که اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرند، بسیار موفقیت آمیز خواهند بود.

 

1. محدودسازی زمان در متقاعدسازی

گاهی از اوقات، باید مشتریان را تحت اندکی فشار قرار دهید تا بتوانند در یک بازه ی زمانی معین، اقدام به تصمیم گیری کنند. اعمال فشار بر مشتری و تحدید بازه ی زمانی برای ارائه ی خدمات ویژه، شما را به همان نتیجه ای که دلخواهتان است، میرساند. بدین ترتیب، مشتریان شما به این باور میرسند که اگر روال تصمیم گیری خود را تسریع نکنند، یک فرصت بزرگ یا پول خود را از دست خواهند داد.

شماری از این قبیل استراتژی ها عبارتند از:

• به مشتری بگویید که: برای تصمیم گیری، یک بازه ی زمانی محدود در اختیارشان قرار میگیرد.
• به مشتری بگویید که: قیمت یا برخی از ویژگی های محصول یا خدمات، پس از یک تاریخ معین، تغییر میکند.
• به مشتری بگویید که: اگر تا یک تاریخ معین اقدام به تصمیم گیری و ختم معامله نکند، اهداف و مقاصد کاری شان تحت تأثیرات منفی قرار خواهند گرفت و نتایج بسیار خوبی را از دست خواهد داد.
• به مشتری بگویید که اگر قبل از باقی مشتریان، اقدام به خریداری یک محصول یا خدمات کند، از امتیازهای ویژه ای برخوردار میشود. در این صورت، اندکی چاشنی رقابت هم به این قضیه اضافه کرده اید. و این خود فرآیند متقاعدسازی را تسریع میکند.

عملاً، این تکنیک ها به وقوع سناریویی مثل سناریوی زیر منجر میشوند.

 

مشتری: من فکر میکنم هنوز برای معامله آماده نیستم. من به زمان بیشتری احتیاج دارم تا بیشتر دراین باره فکر کنم.

فروشنده: من شرایط شما را درک میکنم. اما باید به شما بگویم که تخفیف این محصول، فقط تا پایان همین هفته معتبر است. شما میتوانید چندروز فکر کنید؛ من در پایان هفته دوباره با شما تماس میگیرم.

 

این تکنیک متقاعدسازی، مشخصاً برای مشتریانی کاربرد دارد که درصورت اخذ زمان برای فکر کردن هرچه بیشتر به موضوع، احتمال آنکه از شما خرید کنند کاهش پیدا میکند. اما اگر مشتری شما عادت دارد که پیش از هر خرید و معامله، زمان زیادی را به تفکر و ارزیابی شرایط اختصاص دهد، از استفاده از این تکنیک پرهیز کنید. اعمال فشار بر این نوع مشتری ها، صرفاً فرصت شما را از بین میبرد.

 

 

 

2. اصرار و پافشاری در متقاعدسازی

فروشنده هایی که پس از شنیدن کلمه ی “نه” از مشتری، تسلیم شده و از میدان معامله خارج میشوند، نسبت به کسانی که بر معامله اصرار و پافشاری میکنند، رکورد فروش و متقاعدسازی کمتری خواهند داشت. در مواجهه با برخی از مشتریان، باید بر به نتیجه رساندن معامله تأکید و پافشاری کنید و در این راستا، دائماً سؤال هایی پیرامون تمایل و آمادگی وی به ختم معامله از ایشان بپرسید. گاهی از اوقات، اگر به قدر کافی اصرار و پافشاری کنید، پاسخ “منفی” مشتریان به پاسخ مثبت تغییر پیدا میکند.

سناریوی زیر را بخوانید.

 

مشتری: نه، متأسفم! باید از خیر این معامله بگذرم.

فروشنده: من چه کار میتوانم بکنم که نظرتان عوض شود؟

 

البته، باید به این نکته توجه داشته باشید که این استراتژی، در یک چشم به هم زدن میتواند نتیجه ی عکس بدهد؛ مشتری را از شما براند و باعث بروز واکنشی در مشتری شود که کاملاً با آنچه انتظار داشتید، تفاوت دارد. در بهترین حالت، این تکنیک باید در قالب بخشی از یک استراتژی جامع و کامل برای فروش به کار رود؛ و نباید صرفاً به تنهایی مورداستفاده قرار گیرد. اما اگر متوجه شده اید که مشتری، نسبتاً برای خرید آماده است و تنها اندکی بی میل و رغبت میباشد، ضمن اصرار و پافشاری میتوانید بر شک و تردید وی غلبه کنید.

 

3. تاکتیک سلب امتیاز در متقاعدسازی

این تاکتیک، یکی از تهاجمی ترین و ضربتی ترین استراتژی های ختم معامله است و باید صرفاً در انتهای فرآیند  متقاعدسازی به کار رود؛ در آن شرایط، مشتری باید پیشتر نسبت به خرید تمایل نشان داده باشد و گزینه های انتخابی خود را محدود کرده باشد اما نسبت به رسمی کردن معامله و ختم آن مردد باشد.

ضمن اجرای این استراتژی، شما از ترس مشتری مبنی بر از دست دادن برخی امتیازها و هراس ایشان از ضرر و زیان استفاده کرده و موفقیت در فروش را تسریع میکنید. به عنوان مثال، به مشتری بگویید که میتوانید ضمن حذف برخی از قابلیت ها از محصول یا خدمات موردنظر ایشان، هزینه ی آن را کاهش دهید؛ به ایشان گوشزد کنید که تأخیر در عقد قرارداد، منجر به از دست رفتن برخی از امتیازها میشود؛ یا یک گزینه ی جایگزین ارزان قیمت تر به ایشان معرفی نمایید و تأکید کنید که این گزینه، چندان در رفع نیازهای ایشان مؤثر نخواهد بود.

به مثال زیر توجه کنید:

 

مشتری: من از قابلیت های X، Y و Z در محصول پیشنهادی شما بسیار خوشم آمده است؛ اما فکر میکنم بودجه ی کافی نداشته باشم.

فروشنده: من میتوانم ضمن حذف قابلیت Z، هزینه ی نهایی محصول را کاهش دهم. این پیشنهاد چطور است؟

 

استفاده از این تکنیک ضربتی، دشوار و مخاطره آمیز است و نباید به عنوان یک راهکار اصلی و اساسی مورد استناد قرار گیرد. شما تنها در شرایطی میتوانید از این تاکتیک استفاده کنید که مطمئن باشید مشتری باقی پیشنهادات شما (به غیر از این یک مورد) را رد میکند.

این سه استراتژی ضربتی متقاعدسازی، صرفاً در برخی شرایط خاص مؤثر واقع میشوند؛ اما اجرای موفقیت آمیز آنها در همان شرایط خاص نیز مستلزم استفاده از تکنیک ها و کنش های حرفه ای میباشد. این تکنیک ها، نباید به عنوان راهکارهای اساسی و اصلی فروش مورد استفاده قرار گیرند. بلکه، شما باید صرفاً در شرایطی که تکنیک های مشتری مدارانه و مشارکت محور مؤثر واقع نمیشوند، از این راهکارها استفاده کنید. درواقع این تاکتیک ها فقط برای مرحله آخر فروش یعنی متقاعدسازی است و پیش از آن میبایست حتما مراحل به صورت کامل اجرا شود. حتما مقاله فروش چیست فروشنده کیست؟ را به همین منظور مطالعه فرمایید.

 

 

برای فرآیندهای پیش از فروش و متقاعدسازی حتما مقالات زیر را مطالعه کنید:

 

 

منابع:

۱٫ hbr.org

۲٫ www.hubspot.com

۳٫ inc.com