کرگدن فروشنده

اگر بخواهیم حیوانی را پیدا کنیم که ازنظر ویژگی‌ها نزدیک به فروشنده حرفه‌ای باشد بهترین حیوان چیست؟

شیر؟ به خاطر قدرتش!

روباه؟ به خاطر زیرکی و سیاستش!

و یا گرگ؟ به خاطر کار تیمی!

از دیدگاه من کرگدن نزدیک‌ترین ویژگی‌ها را دارد.

شاید تعجب کنید که چرا می‌گویم کرگدن! دلیل این انتخاب پنج ویژگی مشترک خیلی مهم است که بین کرگدن و فروشنده حرفه‌ای وجود دارد که در ادامه به آن می‌پردازیم.

۱-  کرگدن، “پوست‌کلفت” است

بدون تعارف باید بگویم مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده حرفه‌ای این است که مانند کرگدن پوست‌کلفت باشد؛ یعنی این‌که هرآن چه به او می‌گویند خم به ابرو نیاورد. چراکه از خود سیستم گرفته تا مشتری و حتی مدیر فروش به فروشنده‌ها حرف‌هایی می‌زنند که ممکن است با مزاجشان سازگار نباشد.

اگر فروشنده پوست‌کلفت نباشد، نمی‌تواند زیر این فشارها دوام بیاورد و جا خواهد زد، به همین خاطر است که داخل هر سیستمی که مشغول به‌کار هستیم فردی وجود دارد که از شرایط موجود راضی نیست.

آمار نشان می‌دهد که ۴۴ درصد از فروشنده‌ها بعد از شنیدن اولین “نه” از ادامه صحبت با مشتری پشیمان می‌شوند، ۲۲ درصد بعد از دومین “نه”، ۱۴ درصد بعد از سومین “نه”، ۱۲ درصد بعد از چهارمین “نه”، و فقط هشت درصد از فروشنده‌ها قدرت تحمل شنیدن پنج “نه” و ادامه دادن مذاکره را دارند.

پس متوجه می‌شویم که «پوست‌کلفت بودن» برای یک فروشنده حرفه‌ای موضوع مهمی است.

۲-  کرگدن، قبل از حمله خیلی خوب مشاهده می‌کند

“هر فردی برنامه‌ای دارد، اما برنامه‌ریزی را فقط افراد باهوش دارند”

خیلی مهم است، که فروشنده مشتری محصول خود را بشناسد و بداند که دقیقاً چه نیازهایی دارد و کدام‌یک از این نیازها را می‌تواند با کالا و خدمات خودش برطرف کند، یا به‌بیان‌دیگر مسئله (نیاز) مشتری را حل کند.

شناخت و آنالیز بازار، داشتن دانش روانشناسی و جامعه‌شناسی کمک می‌کند که فروشنده بتواند مشاهده و درک مناسبی از مشتری و بازار داشته باشد و درنتیجه فروش بهتری اتفاق بیافتد.

۳- کرگدن، «دنده‌عقب» ندارد

شاید شما هم بدانید که کرگدن نمی‌تواند عقب عقب راه برود (دنده‌عقب ندارد) و همیشه روبه‌جلو حرکت می‌کند و نمی‌تواند پشت سرش را نگاه کند. یعنی عقب نمی‌کشد و همه انرژی‌اش را می‌گذارد که روبه‌جلو حرکت کند.

درواقع این ویژگی همان سماجتی است که از فروشنده حرفه‌ای انتظار می‌رود.فروشنده حرفه‌ای می‌بایست، سماجت داشته باشد و از هدف و چیزی که می‌خواهد کوتاه نیاید.

شخصی که سماجت نداشته باشد قطعاً نمی‌تواند فروشنده خوبی باشد چراکه با یک یا دو بار “نه” شنیدن، کوتاه می‌آید، کم می‌آورد و پیگیری نمی‌کند درنتیجه هدف اصلی خود یعنی  فروش را از دست می‌دهد.

۴- کرگدن، حواسش پرت نمی‌شود

تمرکز در کار فروش فاکتوری است که فروشنده‌ها را از هم متمایز می‌کند. این‌که تمام فکر و تمرکز فروشنده، فروش باشد؛ باعث می‌شود تا فرآیند فروش بهتر اتفاق بیافتد.

مثلاً اگر، فروشنده‌های معمولی از هر ۱۰ جلسه مذاکره برای  فروش یک‌بار موفق به فروش می‌شوند، فروشنده حرفه‌ای که دارای تمرکز است قطعاً از هر ۱۰ جلسه فروش به پنج، شش و یا حتی هفت فروش دست می‌یابد زیرا تمام فکرش درگیر فروش است و روی کار خود تمرکز دارد.

۵- کرگدن، هدفمند است!

هدفمند بودن کرگدن یکی دیگر از مهم‌ترین ویژگی‌های اوست.این هدفمندی و همیشه روبه‌جلو حرکت کردن بسیار مهم است، چراکه فروشنده حرفه‌ای باید فقط روی هدفش متمرکز باشد.

زمانی که در یک جلسه مذاکره با یک مشتری صحبت کرد و نتوانست کالا یا خدمتش رو بفروشد باید بتواند بدون کمترین تأثیرپذیری منفی از شکست به راه خودش روبه‌جلو ادامه دهد و به فکر مشتری بعدی باشد.به همین خاطر است که به نظر من نزدیک‌ترین حیوان از جهت ویژگی‌ها به فروشنده حرفه‌ای کرگدن می‌تواند باشد.

در مقالات بعدی بیشتر در مورد فروش حرفه‌ای و ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای صحبت خواهیم کرد.