آموزش فروش: چگونه سرنخ فروش ایجاد کنیم؟

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش عبارت است از اطلاعاتی که توسط فروشنده، درباره ی مشتری یک محصول یا خدمات جمع آوری میشود و هدف، شناسایی شرایط و موقعیت آن مشتری میباشد. بنگاه های کسب و کار، از طریق تبلیغات، برگزاری نمایشگاه، ارسال ایمیل مستقیم به مشتری، استناد به اشخاص و نهادهای ثالث و دیگر اقدامات بازاریابی، به سرنخ فروش دسترسی پیدا میکنند. دستیابی به سرنخ فروش به مثابه موفقیت در فروش یک محصول یا خدمات نیست؛ زیرا مشتری جدید، متعاقباً باید مورد ارزیابی و سنجش قرار گیرد تا مقاصد و اهدافش تعیین شوند.

نحوه تحلیل و المان های مهم در «سرنخ فروش»

زمانیکه یک سرنخ فروش به دست می آید، ارزیابی میشود و در فهرست اولویت های یک شرکت قرار میگیرد، فرآیند فروش آغاز میشود. متخصصان و کارشناسان بخش فروش، از اطلاعات مخاطبان به منظور ارسال ایمیل های فروش، برقراری تماس برای معامله و تأمین متریال های بازاریابی مستقیم برای ایشان استفاده میکنند. برخی از فاکتورهای کیفیت سنجی عبارتند از: تمایل فرد یا شرکت مشتری به ارائه ی اطلاعات تماس، صحت داده ها، اعتبار سرنخ فروش. اعتبار سرنخ فروش، به آگاهی فرد (مشتری) هدف از فرصت فروش بستگی دارد.

سرنخ فروش اینترنتی، راه کاری دقیق و مقرون به صرفه

مرکز تحقیقاتی پو (Pew Research Center) در مارس ۲۰۱۸، طی گزارشی اعلام کرد که ۸۹ درصد از آمریکایی ها، به اینترنت دسترسی دارند. به همین دلیل، اینترنت میتواند فرصت های بی نظیر و فوق العاده ای برای دسترسی به سرنخ فروش در اختیار فروشنده ها قرار دهد. با این حال، دستیابی به سرنخ فروش یک فرآیند راهبردی به شمار می آید که مستلزم برخورداری از مهارت و پشتکار فراوان است. بنگاه های کسب و کار، ضمن استفاده از اینترنت در جهت ارائه ی آموزش و معرفی راه حل های کارآمد و مؤثر به مشتریان (برای رفع نیاز ایشان)، به سرنخ های فروش باکیفیتی دست پیدا میکنند. به عنوان مثال، شرکت های فعال در عرصه ی فناوری میتوانند ضمن ارائه ی کتاب های الکترونیکی، برگزاری وبینارهای مختلف و انتشار پادکست اقدام به آموزش طریق استفاده از یک محصول یا نرم افزار به مشتریان کنند. متخصصان و کارشناسان بخش فروش نیز به برگزاری جلسات آموزشی آنلاین و انتشار برگه های سفید و همچنین ارائه ی متریال های پرسش و پاسخ روی آورده اند.

نقاط ضعف سرنخ فروش اینترنتی

اینترنت، به متخصصان و کارشناسان فروش امکان میدهد که به اقصی نقاط جهان دسترسی داشته باشند. اما بسیاری از کاربران اینترنت، مایل به ارائه ی اطلاعات شخصی یا خصوصی شان به یک شرکت یا سازمان آنلاین نیستند. امروزه، مشتریان بر این عقیده اند که اطلاعات ارائه شده به این شرکت ها یا سازمان ها، ضرورتاً و حتماً باید محرمانه نگه داشته شوند.

بنظر می آید که شبکه سازی های فردی سنتی، مؤثرتر و کارآمدتر بوده اند. نمایشگاه های صنایع مختلف و رویدادهای شبکه سازی، سرنخ های فروش ارزشمندی در اختیار شرکت ها و سازمان ها قرار میدهند. اتاق بازرگانی و دورهمی های کسب و کار مکان هایی عالی برای دستیابی به سرنخ فروش هستند. از دیگر استراتژی های کارآمد جهت دستیابی به سرنخ فروش میتوانیم به انتشار اطلاعات درباره ی محصولات یا خدمات از طریق مصاحبه و تبلیغات در رسانه های بومی اشاره کنیم. شرکت ها و سازمان ها به این نتیجه رسیده اند که از هر دستی بدهند، از همان دست پس میگیرند. اعطای زمان، انرژی یا منابع کافی به خدمات عمومی و سازمان های غیرانتفاعی، باعث میشود که شرکت ها حس خوبی نسبت به کمک کردن به دیگران داشته باشند؛ بعلاوه، نام شرکت نیز در برابر دیدگان بسیاری از مخاطبان قرار خواهد گرفت. که این خود باعث افزایش «برند آگاهی» میشود.

در مقالات بعدی سری آموزش فروش بیشتر در مورد سرنخ فروش و دیگر مراحل فروش صحبت خواهیم کرد.