آیا تا به حال در مورد شخصیت کاریزماتیک و یا کاریزما چیزی شنیده‌اید؟

آیا تابه‌حال به شخصی برخورده‌اید که از صحبت کردنش لذت می‌برید و دوست دارید بیشتر و بیشتر صحبت کند؟

آیا تابه‌حال دقت کرده‌اید که چگونه این اشخاص همیشه فقط با کلام تأثیرگذار و گیرای خود به هدفشان می‌رسند؟

می‌توانید چند نفر از این اشخاص را نام ببرید؟

به نظر شما این اشخاص چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟

چرا شخصیت‌های کاریزماتیک دوست‌داشتنی‌تر به نظر می‌رسند؟

چرا رهبران بزرگ دنیا دارای شخصیت کاریزماتیک هستند و این ویژگی چه کمکی به آنها کرده‌است؟

جملاتی وجود دارند که ممکن است آنها را زیاد شنیده باشید، مثل:

“بذار در این مورد فکر کنم”

“با شما تماس می‌گیرم”

“یه دور بزنم برمی‌گردم”

و …

همه این ها فقط و فقط یک معنی می‌دهد  «نه»

شخص به دلیل این‌که نه گفتن برایش بسیار سخت است از گفتن کلمه “نه” طفره می‌رود و جملاتی مثل جملات بالا را به‌کار می‌برد.

اما با همه این تفاسیر و شنیدن این حرف‌ها چرا بعضی از فروشندگان به‌مراتب بیشتر و راحت‌تر از همکاران خود می‌فروشند و درآمدی چند برابر دیگران دارند؟

دلیل این موضوع فقط و فقط یک چیز است “متقاعدسازی” و یا “Closing”.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

برای متقاعدسازی می‌بایست کارهایی را انجام داد. اولین آنها ایجاد “شخصیتی متقاعدکننده” و یا به عبارتی “شخصیت کاریزماتیک” است. اما این ویژگی‌ها چیست؟

 

  1. رسیدن به آمادگی ذهنی:

فروشندگان از اعتمادبه‌نفس بالایی برخوردارند. عزت‌نفس آن‌ها در سطحی بالاست. این اعتمادبه‌نفس ناشی از دوست داشتن و احترام به خود است. هرچه نسبت به خود احساس بهتری داشته باشیم، مطمئن‌تر می‌توانیم مشتری یابی کنیم، کالا و یا خدماتمان را عرضه کنیم و فروشمان را نهایی کنیم.

به خاطر داشته باشیم هر چه خودمان را بیشتر دوست بداریم، دیگران را نیز بیشتر دوست خواهیم داشت.

همیشه حرف‌های کسی را که دوستش داریم در مقایسه باکسی که درباره‌اش مطمئن نیستیم، بیشتر می‌پذیریم. ما بیشتر از کسانی خرید می‌کنیم که فکر می‌کنیم ما را دوست دارند.

خودتان را دوست بدارید و به خود توجه داشته باشید تا دیگران را دوست بدارید و با آنها موفق‌تر گردید.

  1. برای داشتن شخصیت کایزماتیک سررشته زندگی خود را به‌دست بگیرید

در این زمینه همین یک جمله کافی ست که بگویم:

«مسئولیت 100 درصد زندگی خود را به عهده بگیرید.»

تمام آنچه برای ما در زندگی اتفاق میافتد همه و همه نتیجه اعمال و افکار خودمان است.

  1. برای به دست آوردن شخصیت کاریزماتیک شیفته یادگیری باشید

موقعیتی که امروز دارید نتیجه فعالیت‌ها و یا بی‌تحرکی‌های گذشته شماست. درآمد امروز شما وابسته به این است که در گذشته چقدر موفق و یا چه اندازه ناموفق بوده‌اید. بعضی‌اوقات کارهایی را انجام نمی‌دهید؛ مانند کامل کردن آموزش‌های خود و یا یادگیری مهارت‌های شغلی بیشتر، که تأثیر بیشتری بر آینده شما دارند تا کارهایی که به‌صورت معمول انجام می‌دهید.

  1. شخصیت برنده و شخصیت بازنده

شخصیت‌های کاریزماتیک یا برنده همیشه به دنبال راه‌حل هستند و یا به‌اصطلاح راه‌حل‌گرا هستند. آنها همیشه به دنبال راه‌هایی می‌گردند که مسائل خود را حل کنند و روبه‌جلو حرکت کنند. این اشخاص “مشکلات” را به‌صورت یک “مسئله” می‌بینند و تمام تلاش خود را می‌کنند تا آن‌ها را حل کنند.

اما برعکس برندگان، شخصیت‌های بازنده، گرفتار نوعی بیماری هستند. آنها همیشه عذر و بهانه می‌آورند و توجیه می‌کنند. این طرز برخورد موفقیت را نابود می‌کند. وقتی کسی با عذر و بهانه عفونی می‌شود، به‌جای این‌که پیشرفت کند، برای مشکلاتش بهانه سازی می‌کند.

بارها شده است که در کلاس‌هایم به من بگویند:

«این کار نمی‌شه»، «فلان کار رو بکنیم اطرافیان چی فکر می‌کنن»، «من سنم برای این کار مناسب نیست»، «این راه‌حل‌ها فقط مال خارجیاس، توی ایران جواب نمی‌ده» و هزاران بهانه و دلیل دیگر …

بیشتر بخوانید:  زبان بدن در ارتباط موثر

به‌جای این‌که آن‌قدر زمان بگذاریم و به این موضوع فکر کنیم که چه گونه نمی‌شود!! کاری کنیم که بشود!!

من هرلحظه از زندگی این جمله را با خودم مرور می‌کنم:

«اگر بخواهم کاری را انجام دهم، راهش را پیدا می‌کنم و اگر نخواهم بهانه‌اش را»
  1. برای به دست آوردن شخصیت کاریزماتیک هزینه رشد خود را بپردازید

    موفقیت به دوچیز احتیاج دارد:

    اول) اینکه تصمیم بگیرید که دقیقاً چه می‌خواهید. غالباً اشخاص این کار را انجام نمی‌دهند.

    دوم) تصمیم بگیرید که برای رسیدن به خواسته خود مایلید چه بهایی بپردازید. سپس مصمم شوید که آن بها را پرداخت کنید.

    پرفروش‌ترین فروشندگان می‌دانند که بهای موفقیت را باید از قبل بپردازند. آنها می‌دانند درازای هیچ‌چیز، چیزی به آنها تعلق نخواهد گرفت.

  2. برای به دست آوردن شخصیت کاریزماتیک به خودتان و چیزی که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید

فروشندگان حرفه‌ای خودشان را باور دارند. آنها جدای از خودشان، به شرکتی که در آن کار می‌کنند، محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنند، نیز اعتقاددارند.

فروشنده حرفه‌ای معتقد است، کالا و یا خدمتی که می‌فروشد، در نوع خودش  بهترین است. هرکسی باید آن را داشته باشد چراکه کمک بزرگی برای مصرف‌کننده است و مسئله‌ای از او را برطرف می‌کند.

 

7) برای به دست آوردن شخصیت کاریزماتیک خودتان را به‌عنوان کسی در نظر بگیرید که برای خودش کار می‌کند

چه مالک کسب‌وکار خود هستید، چه استخدام شده‌اید و کارمند شرکتی هستید، در هر دو صورت باید بدانید، کسب‌وکار برای کسی جز خودتان نیست. اگر که تلاش نکنید هیچ نتیجه‌ای نخواهید گرفت.

بزرگ‌ترین اشتباهی که ممکن است انجام دهید، این است که فکر کنید، برای کسی جز خودتان کار می‌کنید. درواقع این‌گونه است، روزی که اولین شغل خود را پیدا می‌کنید تا زمانی که بازنشسته می‌شوید، برای خودتان کار می‌کنید.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

8) برای به دست آوردن شخصیت کاریزماتیک همیشه آماده برای تلاش کردن باشید

تفاوت اصلی، میان فروشنده‌ی حرفه‌ای و دیگر فروشندگان معمولی در این است که فروشنده‌ی حرفه‌ای به‌مراتب بیشتر از دیگر فروشندگان تلاش می‌کند.

وقتی از اشخاص موفق در مورد این‌که چگونه به موفقیت‌هایشان دست‌یافته‌اند سؤال می‌کنید، پاسخ آن‌ها به شما این است که:

«من از بقیه مردم باهوش‌تر نبودم، اما بیشتر از بقیه کارکردم.»

فروشندگان معمولی می‌خواهند زیاد کار کنند و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنند. اما وقتی از نزدیک به آنها دقیق می‌شوید، مشخص است، آن‌طور که لازم است تلاش نمی‌کنند.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

9) برای داشتن شخصیت کاریزماتیک هیچگاه وقت را تلف نکنید

فروشندگان به‌طور متوسط 50 درصد از زمان خود را هدر می‌دهند. این اشخاص کمی دیر سرکار می‌آیند، کمی آرام‌تر کار می‌کنند و کمی زودتر، محل کارشان را ترک می‌کنند. بخش اعظمی از ساعات آنها به گفت‌وگو، روزنامه خواندن، نوشیدن چای و یا گردش در شبکه‌های اجتماعی سپری می‌شود.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

10) برای داشتن شخصیت کاریزماتیک میبایست بلند پرواز و جاه طلب باشید

شواهد و آمارها نشان می‌دهند، اشخاص جاه طلب، کسانی که هدف دقیق و مشخصی دارند و مایل به انجام هر کاری در راستای اهداف خود هستند، یک سروگردن بالاتر از بقیه قرار دارند.

فروشندگان معمولی می‌خواهند آنقدر بفروشند که بدهی‌های خود را بپردازند. دلشان می‌خواهد فروش بیشتری انجام دهند تا فقط یک ماه دیگر را پشت سر بگذارند. آنها حاضر نیستند به یک تلاش واقعی دست بزنند تا به طور قطع موفق شوند.

11) برای ایجاد شخصیتی کاریزماتیک  همدلی و درک را بیشتر کنید

فروشندگان بزرگ از میزان همدلی فراوانی برخوردارند. به مشتریان خود بها می‌دهند و این حس را در مشتریان ایجاد می‌کنند که آنها را دوست دارند.

جاه‌طلبی، تفکر برنده، همدلی و علاقه‌مندی به حال خوب مشتری عناصر اصلی موفقیت فروشنده حرفه‌ای هستند.

دانیل گُلمن نویسنده کتاب «هوش عاطفی» می‌گوید، برای موفق شدن، هوش عاطفی مهم‌تر از بهره‌ی
هوشی است. به اعتقاد او هوش عاطفی باعث می‌شود که شخص بتواند، با دیگران روابط بهتری برقرار کند و به احساسات، اندیشه‌ها و روحیات دیگران بها بدهد.

تفاوت همدردی و همدلی در این است که:

کسی که با دیگران همدردی می‌کند، ممکن است دلش برای آنها بسوزد، اما به آنها از بیرون نگاه می‌کند.

اما کسی که با دیگران همدلی می‌کند، می‌خواهد به درون ذهن مشتری راه پیدا کند و موقعیت و نیازهای او را درک کند.

12) برای به دست آوردن شخصیتی کاریزماتیک روی حرفتان بایستید

فروشنده حرفه‌ای همیشه با خود و دیگران صادق است. در راستای رسیدن به موفقیت، جایگزین بهتری به‌جز صداقت وجود ندارد.

ارل نایتینگل زمانی گفت:

«اگر صداقت وجود خارجی نداشت، باید برای رسیدن به ثروت زیاد آن را ایجاد می‌کردید.»

انسان ها می‌توانند به صورت کاملا ناخودآگاه دروغ را تشخیص دهند، زیرا همه اشخاص با افراد نیمه صادق و بعضاً دروغگو معاشرت داشته‌اند و می‌توانند این‌ را به راحتی تفکیک کنند.

شاید بهتر است بگوییم کسی که فکر می‌کند، می‌تواند دیگران را فریب دهد، احمق‌ترین انسان‌هاست.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

13) برای داشتن شخصیت کاریزماتیک اشتیاق به کار داشته باشید

برای این‌که در کار فروش موفق شوید، باید محصولتان را دوست بدارید، از کاری که برای رفع نیاز مشتری‌تان می‌توانید انجام دهید، لذت ببرید. برای این کار، کافی ست بدانید در فروش چه کالاهایی مهارت و اشتیاق بیشتری دارید. ازآنجایی‌که اشتیاق، احساسی است درونی تا زمانی که نمود بیرونی نداشته باشد، نمی‌تواند خودش را نشان دهد. به این معنی که هرچقدر به کاری اشتیاق داشته باشیم، تا زمانی که انجامش ندهیم اشتیاق و علاقه خود را برون‌ریزی نخواهیم کرد.
اگر به کاری که انجام می‌دهید اشتیاق ندارید، آن کار مناسب شما نیست.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

 

  1. شخصیت کاریزماتیک همیشه و در همه حال حقیقت را میگوید

مهم است که هرگز ویژگی و یا خدمتی که کالای ما نمی‌تواند، انجام دهد را به آن نسبت ندهیم. هرگز نباید ادعایی داشته باشیم که نتوانیم از پس آن بربیاییم. حتی اگر بتوانیم به نقطه‌ضعفی در کالایمان اشاره کنیم، می‌توانیم تأثیر بیشتری گذاشته و اعتماد مشتری‌مان را افزایش دهیم.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

  1. فکرتان را تغییر دهید تا زندگی‌تان تغییر کند

دنیای بیرونی ما بازتابی از دنیای درون ماست. پس برای تغییر دنیا باید از درون خودمان شروع کنیم.

اگر می‌خواهیم زندگی شخصی، فروش و یا هرچیز دیگری را تغییر دهیم، باید از درون خود شروع کنیم. 14 ویژگی که در مقالات گذشته در مورد آن‌ها صحبت کردیم، در واقع راجع به همین موضوع بوده‌اند:

« ویژگی هایی را در درون خودمان ایجاد کنیم تا بتوانیم، اثرگذاری و فروش خود را افزایش دهیم. »

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

  1. کتاب بخوانید

با روزی نیم الی یک ساعت زودتر از خواب بیدار شدن و کتاب خواندن می‌توانید، هفته‌ای یک کتاب را تمام کنید. به همین روش در سال می‌توانید 50 کتاب را به اتمام برسانید. در ده سال شما بالغ‌بر 500 کتاب خوانده‌اید و از دیگر رقبای‌تان به‌اندازه 500 کتاب جلوتر هستید.هر کتاب باعث میشود، شما تجربیات شخصی دیگران را به طور کامل به خود انتقال دهید و با این روش شما به اندازه چند صد نفر تجربه در زندگی خود کسب خواهید کرد. این تجربیات قطعا کمک بسیار زیادی بر فروش و اثرگذاری شما خواهد داشت.

خواندن برای مغز به همان اندازه مهم است که ورزش کردن برای تن. هرچه بیشتر کتاب بخوانیم، هوشیارتر و متفکرتر می‌شویم، دیدگاه‌های جدیدی پیدا می‌کنیم که بر فروشمان به‌طور کامل اثرگذار خواهد بود.

هرچه بیشتر کتاب بخوانیم، سریع‌تر به رأس حوزه فعالیت خود دست پیدا می‎کنیم.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

  1. اولین سرمایه گذاری را بر روی خودتان انجام دهید

شواهد نشان می‌دهد، فروشنده‌ای که شخصاً حاضر نیست، با هزینه کردن برای کتاب و دوره‌های آموزشی روی خود سرمایه‌گذاری کند، در چنین بازار رقابتی هیچ‌گاه به موفقیت نخواهد رسید.

رید باکلی می‌گوید: «اگر پیوسته نیاموزید و مهارت‌های‌تان را به‌روز نکنید، جایی، کس دیگری این کار را می‌کند و چون شما با او روبه‌رو شدید، بازنده خواهید شد.»

به نوارهای آموزشی گوش دهید. فروشندگان حرفه‌ای به‌طور متوسط 1000 ساعت در سال در حال رانندگی هستند. به این فکر کنید که 1000 ساعت گوش دادن به نوار آموزشی چه تأثیر شگرفی بر روی کار شما خواهد گذاشت.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

  1. سوالات جادوئی

دو سؤال هستند که با  پرسیدن آن‌ها از خودمان بعد از هر جلسه فروش می‌توانیم، به فروش خود کمک کرده و آن را  چندین برابر کنیم.

اولین سؤالی که باید از خودمان بعد از هر جلسه فروش بپرسیم، این است که:

«چه‌کاری را درست انجام دادم؟»

این سؤال توجه ما را به بهترین عملکردی که تاکنون داشته‌ایم جلب می‌کند. حتی اگر جلسه یا تماس برای فروش منجر به شکست شده باشد، باز هم برخی کارها را درست انجام داده‌ایم.

می‌توانیم بنویسیم:

از نظر روانشناسی تیپ شخصیتی مشتری را یافتم.
بر اساس این شناخت رفتار کردم.
کاملاً به‌موقع به جلسه رسیدم.
لباس مناسبی پوشیده بودم.
این‌که با همراه رفته بودم، نکته‌ی مثبت و تأثیرگذاری بود.

و دیگر عملکردهای مثبتی که در پروسه فروش داشته‌ایم …

دومین سؤالی که باید از خودمان بپرسیم، این است که:

« چه‌کاری را دفعه بعد متفاوت انجام خواهم داد؟ »

این سؤال باعث می‌شود به نکاتی فکر کنیم که در جلسات بعدی عملکرد ما را افزایش می‌دهند. حتی اگر فرآیند فروش کاملاً عالی پیش رفته باشد.همچنین نکاتی وجود دارند که اگر به آن‌ها دقت کنیم، می‌توانیم تأثیرگذارتر باشیم و فروش بهتری داشته باشیم.

  1. عقاب باشید

باید دوستان و اشخاصی که با آنها معاشرت می‌کنید را به‌درستی انتخاب کنید.

«اگر پیوسته با بوقلمون‌ها دمخور باشید، نمی‌توانید با عقاب‌ها پرواز کنید.»

رفت‌وآمد خود را با افراد مثبت افزایش دهید، بیشتر با افرادی دمخور شوید که به‌جایی رسیده‌اند و یا خواهند رسید. کسانی که زندگی هدفمندی دارند. معاشرت با این اشخاص باعث می‌شود، که شما روحیه مثبت دریافت کنید و جاه‌طلبی خود را افزایش دهید.از اشخاص منفی پرهیز کنید. از کسانی‌که مرتب انتقاد می‌کنند و هر لحظه در حال غر زدن و شکایت کردن هستند دور بمانید.

شخصیت کاریزماتیک

شخصیت کاریزماتیک

  1. روش 100 تماس

هرگاه شغل جدیدی را شروع می‌کنید، از این روش که به آن «100 تماس» گفته می‌شود استفاده کنید.

این روش به این صورت است، که باید برنامه‌ریزی کنید، در کوتاه‌ترین زمان ممکن با 100 مشتری بالقوه تماس بگیرید.

نگران نباشید که آیا این تماس‌ها منجر به فروش می‌شوند و یا خیر، صرفاً به این فکر کنید که می‌خواهید با 100 مشتری بالقوه در مورد کالا یا خدمات خود صحبت کنید. با شنیدن سؤالات، اعتراضات و نظرات آنها، مطالب بیشتری از کسانی یاد بگیرید، که چندین سال برای فروش آموزش‌دیده‌اند. چون شما دقیقاً می‌دانید که مشتری بالقوه چه نیازهایی دارد.

20+1 خود به خود، بفروشید

چون در 100 تماس اول توقعی از خود برای فروش ندارید و تلاشی برای فروش نمی‌کنید، بدون تلاش به شرایط فروش می‌رسید. با هر تماسی که می‌گیرید، اعتمادبه‌نفس، اطمینان و انرژی‌تان افزایش میابد. هر بار فروش باعث می‌شود که حس بهتری نسبت به خود و عملکردتان پیدا کنید و این خود باعث می‌شود که بیشتر بفروشید.

تا به اینجا در مورد 1+20 ویژگی اشخاص متقاعدکننده و یا فروشنده حرفه‌ای صحبت کردیم. در ادامه این سلسله مقالات، فرآیند فروش را بیشتر شرح می‌دهیم و متوجه می‌شویم که چرا شخصیت حرفه‌ای فروش این‌قدر اهمیت دارد.

یک دیدگاه
  • ولی بختیاری
    نوشته شده در 13 خرداد, 1396 در 10:46 ق.ظ

    با سلام
    بسیار عالی و جذاب بود، مخصوصاً با بیان شیوا مطرح نمودن آنها، که دیگر جای خود دارد.
    با تشکر از شما استاد گرامی

    پاسخ
  • لیلی مرزبان
    نوشته شده در 14 خرداد, 1396 در 4:23 ق.ظ

    سلام
    بسیار جذاب بود برای اینکه تبدیل بشیم به یک فرد کاریزماتیک چه اقداماتی باید انجام بذیم؟

    پاسخ
    • بیژن وثوقی
      نوشته شده در 15 خرداد, 1396 در 0:28 ق.ظ

      سلام
      ممنون از سوال بسیار خوب شما
      در مقالات بعدی در مورد این موضوع صحبت خواهیم کرد و برای شما لینک را ارسال میکنیم

      پاسخ
  • پروين شيربيشه
    نوشته شده در 15 خرداد, 1396 در 1:31 ق.ظ

    با سلام و سپاس از مطالب خوب سايت شما
    مقاله مفيد و خواندني شما را مطالعه كردم
    موفق باشيد

    پاسخ

دیدگاه خود را ارسال کنید...