آموزش فروش: فروش چیست، فروشنده کیست؟

باور نادرست و رایجی که وجود دارد این است که فروش و فروشندگی امری آسان است که هر شخص به‌راحتی از عهده آن برمی‌آید. گاهاً بر این تصورند که فروشنده واقعی کسی است که بتواند چیزهای در دسترس مثل هوا را هم بفروشد، که این باور کاملاً نادرستی است.
هر شخص در زندگی خود اولویت‌هایی دارد. برای نمونه، اولویت‌های زندگی من به ترتیب:
یک) هزینه یادگیری
دو) زندگی شخصی
سه) کار
چهار) ورزش
پنج) تفریح
است.
فروشنده واقعی کسی است که بتواند اولویت پنجم را به اولویت اول تبدیل کند.

زمانی که استیو جابز موبایل لمسی را به بازار عرضه کرد، موبایل لمسی اولویت اول هیچ‌کس نبود. این یعنی فروش واقعی و استیو جابز یک فروشنده واقعی‌ست که توانست موبایل لمسی را در رده سه اولویت اصلی هر شخص جای دهد.

با توجه به توضیحاتی که داده شد، زمان آن است که در مورد فرآیند فروش صحبت کنیم.

یکی دیگر از تعاریف غلطی که در ذهن اکثر مردم است، این است که فروش یک فرآیند تک‌مرحله‌ای است، که پس از ارائه کردن محصول یا خدمات به مشتریان به اتمام می‌رسد، و خریدار تنها بوسیله معرفی محصول از سوی فروشنده از او خرید می‌کند.

 

درصورتی‌که فرآیند فروش این‌گونه نیست. فروش یک فرآیند هفت مرحله‌ای است که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.

مرحله اول: تمرین از قبل (‫Pre-Approach)

این مرحله شامل تمامی اتفاقات قبل از جلسه فروش است:

از آماده‌سازی برای ارائه (حتی اتو کردن لباس‌ها) تا تحقیق در مورد اطلاعات مشتری، همه و همه جزو مرحله تمرین از قبل هستند.

1. اینکه چرا مشتری باید کالای ما را خریداری کند.
2. اطمینان داشتن از ارائه خود.
3. هدف‌گذاری مشخص و دقیق در زمینه میزان فروش. (چقدر می‌خواهیم بفروشیم؟)
4. پرانرژی بودن و یا به‌ اصطلاح آهنگ مثبت داشتن.
5. آماده‌سازی نطق تأثیرگذار و یا به ‌اصطلاح نطق آسانسوری. (برای اینکه بدانید چگونه با یک نطق آسانسوری در یک دقیقه به هدف خود برسید، مقاله نطق آسانسوری را بخوانید.)
6. داشتن چند نامه رضایت از مشتریان قبلی نیز می‌تواند مفید باشد.

مرحله دوم: ۹۰ ثانیه اول (Approach)

 

قانون ۹۰-۹۰ می‌گوید، انسان‌ها ۹۰ درصد تصمیمات خود را در مورد طرف مقابلشان در ۹۰ ثانیه اول ملاقات می‌گیرند. به همین دلیل است که همه ما اولین باری که یکی از دوستان و یا نزدیکان خود را دیده‌ایم به یاد داریم. به این ۹۰ ثانیه اول Golden Time یا زمان طلایی نیز می‌گویند. در این ۹۰ ثانیه مهم است که خوش‌برخورد، پرانرژی، معاشرتی و قابل‌اعتماد باشیم.

این ۹۰ ثانیه از لحظه در زدن ما شروع می‌شود.

(در مقالات بعدی بیشتر راجع به این موضوع صحبت خواهیم کرد.)

مرحله سوم: نیازسنجی (Need Identification)

در این مرحله باید تلاش کنیم، نیازهای اصلی مشتری‌مان را بشناسیم تا با این روش بتوانیم مشخص کنیم محصول و یا خدمات ما دقیقاً چه فایده‌ای برای او دارد. از این لحظه به بعد باید جلسه فروش را براساس نیازهای شخص ادامه دهیم.

مرحله چهارم: ارائه کردن (Presentation)

 

در این مرحله با کمک گرفتن از مرحله قبل تلاش می‌کنیم تا مشتری خود را متقاعد کنیم که کالا و یا خدمات ما در واقع راه‌حلی برای یکی از مشکلات و مسائل اوست هرچه محصول و یا خدمات ما بیشتر رنگ و بوی راه‌حل و راه‌کار پیدا کند، باعث تسریع و راحت‌تر شدن هرچه بیشتر فرآیند متقاعدسازی مرحله بعد می‌شود.

مرحله پنجم: مدیریت اعتراضات (Handling objections)

هنر واقعی فروش در این مرحله و مرحله بعد خود را به نمایش می‌گذارد ما هرچه بهتر بتوانیم در فرآیند متقاعدسازی و فروش اعتراضات مشتری را به‌درستی و با دلیل پاسخ دهیم درواقع فروشنده بهتری هستیم.

برای این مرحله نیاز به گوش دادن درست و پرسیدن سؤالات هوشمندانه است، تا دقیقاً بدانیم دلیل اعتراض مشتری چیست؟

(در مقالات بعدی بیشتر راجع به این موضوع صحبت خواهیم کرد.)

مرحله ششم: نهایی سازی (Closing)

این مرحله مهم‌ترین مرحله در فروش حرفه‌ایست، زیرا اگر این مرحله را در فروش انجام ندهیم تا زمانی که قرارداد بسته نشده و یا پولی دریافت نکرده‌ایم درواقع کاری انجام نداده‌ایم و فرآیند فروش را تکمیل نکرده‌ایم.

برخی بر این باورند که اگر ارائه بی‌نقصی داشته باشند دیگر نیاز به نهایی‌سازی و متقاعدسازی ندارند، در صورتی‌ که طبق آمار از هر هفت ارائه بی‌نقص فقط یکی از آن‌ها منجر به فروش می‌شود.

مرحله هفتم: پیگیری بعد از فروش (Post sales follow up)

این خیلی مهم است که به مشتری‌مان این حس را بدهیم که بعد از فروش کارمان با آن‌ها تمام نشده و ارتباطمان را با ایشان حفظ کنیم.

زیرا معمولاً این تصور در ذهن اشخاص وجود دارد که فروشنده پس از دریافت پول دیگر هیچ کاری به خریدار ندارد. ما در واقع با پیگیری پس از فروش به خریدار نشان می‌دهیم که این رابطه برای ما از فروش هم مهم‌تر است. این باعث می‌شود تا خریدار برای رفع نیازهایش مجدداً از کالا یا خدمات ما استفاده کند.

تا به اینجا هفت مرحله فروش حرفه‌ای را برایتان شرح دادیم.

(در مقالات بعدی بیشتر در مورد هر مرحله با یکدیگر صحبت می‌کنیم.)

 

 

پیشنهاد میکنم مقاله زیر را حتما مطالعه کنید:

۱۸ تکنیک فروش موفق برای کسب و کارها در هر صنف و هر صنعتی