نطق آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری چیست؟ چرا مهم است؟

نطق (سخنرانی)  آسانسوری چیست؟

برای تعریف نطق (سخنرانی) آسانسوری اجازه دهید برایتان یک داستان بگویم:

فکر کنید ایده و یا کار بسیار مهمی دارید که می‌خواهید آن را با یک مدیر بزرگ که سرش بسیار شلوغ است مطرح کنید (به عنوان مثال بیل گیتس). در کنفرانسی او را میبینید و عزمتان را جزم می‌کنید تا ایده‌تان را با او در میان بگذارید.

آیا مستقیم به سراغ او می‌روید و شروع می‌کنید به صحبت کردن در مورد “بیزینس مدل” و “بیزینس پلن” ایده تان؟

فکر می‌کنید در یک کنفرانس بزرگ چقدر وقت دارید تا با بیل گیتس صحبت کنید؟

بله درست است، زمان بسیار کمی دارید تا با او صحبت کنید (شاید کمتر از یک دقیقه). پس باید از نطق آسانسوری استفاده کنید.

نطق آسانسوری و یا سخنرانی آسانسوری یک معرفی کوتاه از شما، کسب و کارتان، خدمت یا محصولی است که ارائه می‌دهید و غالباً در شبکه سازی رو در رو (برعکس شبکه‌سازی آنلاین) مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای صاحبین کسب و کارهای کوچک، نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) ابزاری ساده، اما کاربردی و ارزشمند است.

نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) همانطور که از نامش مشخص است باید کوتاه باشد، به اندازه مدت زمانی که در آسانسور می‌گذرانید!

طول مدت این نطق می‌تواند متغیر و متفاوت باشد اما بهتر است کمتر از دو دقیقه و در حالت ایده‌آل حتی کمتر از یک دقیقه طول بکشد. بهتر است صحبتتان بین ۱۵۰ تا ۲۵۰ واژه داشته باشد.

چرا نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) اهمیت دارد؟

آیا واقعا نیاز است که به دلیل اهمیت آن اشاره کنیم؟

همین که در زمانی بسیار اندک بتوانیم با شخصی مهم شبکه سازی کنیم کافی نیست؟

به نظر شما دلیل مهمتری نیاز است؟

چگونه نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) موفقی داشته باشیم؟

در ادامه چند روش برای ساخت نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) را با یکدیگر بررسی میکنیم.

 

 

روش هفت مرحله ای سخنرانی آسانسوری:

اگر طبق هفت گامی که در ادامه برایتان می‌گویم پیش بروید، می‌توانید یک نطق (سخنرانی) آسانسوری مؤثر، کارآمد و قدرتمند بنویسید:

گام اول: خودتان را معرفی کنید.

یک جمله در مورد خودتان و اینکه چه کسی هستید بنویسید.

مثال:

” من صاحب کسب و کاری هستم که به مجموعه‌ها مشاوره می‌دهد.”

گام دوم: خودتان را توصیف کنید.

به عنوان راهنما می‌توانید از فهرست کالاها و خدماتتان و همینطور بیانیه مأموریت شرکتتان استفاده کنید و در یک یا دو جمله توضیح دهید که هر روز چه کارهایی انجام می‌دهید.

مثال:

” من برای تشکیل تیم، سپردن مسئولیت به دیگران به طور مؤثر و افزایش بهره‌وری، سوددهی و فروش بیشتر به صاحبین کسب و کار، مشاوره می‌دهم.”

گام سوم: مشتریان/ مراجعه‌کنندگان ایده‌آل خود را معرفی کنید.

مخاطبان و مشتریان هدف در کسب و کارتان را در یک یا دو جمله معرفی و توصیف کنید.

مثال:

“مراجعه‌کنندگان من غالباً صاحبان کسب و کارهای بزرگ پرمشغله‌ای هستند که برای رسیدن به اهدافشان در حال تلاش بسیار هستند. این افراد ارزش داشتن یک تیم را درک کرده و برای سپردن مسئولیت به دیگران آماده هستند. اما دغدغه‌هایی مثل کنار گذاشتن کمالگرایی و ایده‌آل‌طلبی، پیدا کردن اعضای مناسب برای تشکیل تیم و سپردن مسئولیت به آنها برای اقدام مؤثر را دارند.”

گام چهارم: وجه تمایز خودتان و کسب و کارتان را توضیح دهید.

از مزیت رقابتی خود (unique selling proposition-USP) به عنوان راهنما استفاده کنید و یکی دو جمله در مورد آنچه شما را از دیگر رقبای کسب و کارتان متمایز می‌کند بگویید.

مثال:

” من برای کمک به مشتریانم موقعیت و جایگاه ویژه‌ای دارم، به این دلیل که خود من هم با مشکل کمبود وقت مواجه بودم و به اهدافم نمی‌رسیدم. و نهایتاً به این نتیجه رسیدم که هر کارآفرینی باید یک تیم خوب تشکیل دهد و برخی مسئولیتها را به آنها بسپارد و به تیمش اجازه تلاش و رشد دهد و مطمئن باشد که حتی در غیابش، تیم به سوی اهداف تعیین شده حرکت می‌کند.”

گام پنجم: توضیح دهید که اتفاق بعدی مورد انتظارتان چیست؟  (Call to Action)

در یکی دو جمله توضیح دهید که از مشتریان و مخاطبینتان انتظار دارید چه کاری انجام دهند.

مثال:

” علاقه دارم زمانی را به صحبت درمورد برخی چالشها و مشکلات تشکیل تیم اختصاص دهیم تا بفهمیم چگونه می‌توانیم با یکدیگر همکاری کنیم.”

گام ششم: توجه مخاطبتان را جلب کنید.

یک یا دو جمله برای جلب توجه مخاطبتان بگویید و او را درگیر آنچه می‌خواهید بگویید کنید.

مثال:

” تا بحال هیچ وقت احساس کرده‌اید که بخاطر کمبود وقت از اهدافتان عقب افتاده‌اید، هیچ وقت دلتان خواسته می‌توانستید خودتان را تکثیر کنید تا به کارهای عقب‌افتاده‌تان آنطور که دلتان می‌خواهد برسید.”

گام هفتم: جمع‌بندی کنید.

همه عباراتی که در گام‌های قبلی نطق (سخنرانی) آسانسوری به کار بردید را ترکیب کنید. گام ششم را در ابتدا به کار برید و جابجایی‌ها و ویرایش‌های لازم را انجام دهید تا به مؤثرترین و بهترین حالت نطق خود برسید.

مثال:

” تابحال هیچ وقت احساس کرده‌اید که بخاطر کمبود وقت از اهدافتان عقب افتاده‌اید، هیچ وقت دلتان خواسته می‌توانستید خودتان را تکثیر کنید تا به کارهای عقب‌افتاده‌تان آنطور که دلتان می‌خواهد برسید.”

نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) کامل بدین شکل می‌شود:

” من با صاحبان کسب و کارهای کوچک پرمشغله‌ای کار می‌کنم که برای رسیدن به اهدافشان در حال تلاش بسیار هستند. این افراد ارزش داشتن یک تیم را درک کرده و برای سپردن مسئولیت به دیگران آماده هستند، اما دغدغه‌هایی مثل کنار گذاشتن کمالگرایی و ایده‌آل‌طلبی، پیدا کردن اعضای مناسب برای تشکیل تیم و سپردن مسئولیتهایی به آنها برای اقدام مؤثر را دارند.”

” من برای تشکیل تیم، سپردن مسئولیت به دیگران و افزایش بهره‌وری و سوددهی به صاحبین کسب و کاری که در انجام فعالیتهایشان با کمبود وقت مواجهند، مشاوره می‌دهم. من برای کمک به مشتریانم موقعیت و جایگاه ویژه‌ای دارم. به این دلیل که من هم با مشکل کمبود وقت مواجه بودم و به اهدافم نمی‌رسیدم. و نهایتاً به این نتیجه رسیدم که هر کارآفرینی باید یک تیم خوب تشکیل دهد و برخی مسئولیتها را به آنها بسپارد و به تیمش اجازه تلاش و رشد دهد و مطمئن باشد که حتی در غیابش، تیم به سوی اهداف تعیین شده حرکت می‌کند.”

” علاقه دارم زمانی را به صحبت درمورد برخی چالشها و مشکلات تشکیل تیم اختصاص دهیم تا بفهمیم چگونه می‌توانیم با یکدیگر همکاری کنیم.”

فرمول سه بخشی کاراسیک (Karasik) برای سخنرانی آسانسوری:

بخش اول:  با یک سؤال نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) را شروع کنید سوالی با «آیا می‌دانید . . .» و سعی کنید با این سوال به لزوم استفاده از محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید اشاره کنید و اینکه اگر محصول و خدمات شما نباشد چه اتفاقی می‌افتد. باز هم کار خودم را مثال خواهم زد : « آیا می‌دانید هزینه پیدا کردن یک مشتری جدید ده برابر هزینه حفظ یک مشتری قدیمی است؟»

بخش دوم:  محصول و یا خدمات خود را توضیح دهید. سعی کنید با «آنچه من/ما انجام می‌دهم/می‌دهیم…» شروع کنید.

مثال: « آنچه ما انجام میدهیم این است که با برندسازی کاری می‌کنیم تا مشتریانی وفادار برای برند و مجموعه شما به وجود آیند.»

بخش سوم:  توضیح دهید که چرا محصول و خدمات شما ارزشمند است. پیشنهاد می‌کنم با جمله «به این ترتیب . . .» ادامه دهید.

مثال: به این ترتیب مشتریان شما به دلیل اینکه از نظر احساسی حس بسیار خوبی به برند شما پیدا می‌کنند نه تنها شما را ترک نخواهند کرد، بلکه برای شما تبلیغ می‌کنند و مشتریانتان را افزایش خواهند داد.

روش سه مرحله ای Wow, How, Now :

این روش یک روش سه مرحله‌ای دیگر برای ساخت نطق آسانسوری مؤثر است که برایتان توضیح خواهم داد.

این روش شباهت‌هایی با روش قبلی دارد اما به جرأت می‌توانم بگویم بهترین روشی است که تا به حال برای سخنرانی آسانسوری پیدا کرده‌ام.

مرحله اول: Wow

در قسمت اول نطق آسانسوری شما می‌بایست جمله و یا گزاره‌ای را به کار ببرید که توجه مخاطبتان را جلب کند. این جمله می‌تواند تعجب‌آور، هیجان‌انگیز، شوکه‌کننده، جذاب و حتی در بعضی موارد گیج‌کننده باشد. مهم این است که این جمله‌ی اول سرنوشت نهایی نطق شما را تعیین می‌کند و باعث می‌شود تا مخاطب شما به ادامه صحبت‌های شما گوش دهد و یا بی‌توجه باشد.

ایده‌آل‌ترین حالت این است که جمله شما مختصر و خلاقانه باشد تا مخاطب توضیحات بیشتری از شما بخواهد. مثلاً وقتی کسی از من بپرسد «چه کاری انجام می‌دهی؟» من (بسته به اینکه مخاطب من چه کسی است) خواهم گفت: «من آدم‌ها رو به آرزوهاشون می‌رسونم» و یا «من آدم‌ها رو پولدار می‌کنم.»

مرحله دوم: How

حال زمان آن است که همه چیز را روشن کنید و دلیل Wow را بگویید.

«شغل من برندسازی است و من به دیگران کمک می‌کنم تا کسب و کار خود را راه‌اندازی کنند و یا به شهرت برسند و شناخته شوند.»

مرحله سوم: Now

در این قسمت شما باید داستان خودتان را به همراه یک دعوت به اقدام درست (Call to Action) بیاورید.

حواسمان باشد که هدف از نطق آسانسوری فروش و یا عقد قرارداد در همان لحظه نیست، هدف اصلی ایجاد علاقه کافی برای شنیدن ادامه صحبت‌های ما و همینطور فروش در قرار بعدی است.

«من در حال حاضر با شرکت X کار می‌کنیم و در حال راه‌اندازی پلتفرمی در صنعت گردشگری هستیم. اگر که علاقه‌مند باشید برای صحبت در مورد پروژه شما قرار جلسه‌ای را هماهنگ کنیم.»

روش نه میم (Nine C’s):

این روش را در تحقیق در مورد نطق آسانسوری پیدا کردم، البته بیشتر از آن که روش باشد به ویژگی‌های نطق آسانسوری اشاره کرده. صحبت کردن در مورد آن خالی از لطف نخواهد بود.

مختصر  (Concise):

بدون کوچکترین کلمه اضافه‌ای به سراغ هدف اصلی نطق بروید.

مشخص (Clear):

توضیحات ما باید بسیار مشخص باشد به اندازه‌ای که کسی که هیچ اطلاعاتی در مورد کسب و کار ما ندارد هم متوجه شود.

محرک (Compelling):

در مورد مسائل و مشکلاتی که محصول یا خدمات شما آن را حل می‌کند صحبت کنید و اینکه به اصطلاح چه دردی را درمان می‌کنید.

معتبر (Credible):

اگر که مدارک معتبری دارید از آن ها صحبت کنید. (مثل: در شرکت X کار می‌کنم.)

مفهوم (Conceptual):

نطق آسانسوری باید مفهوم و مشخص باشد. فروشنده موفق کسی است که بتواند موضوعی را برای کودکی توضیح دهد و آن کودک به اندازه‌ای کامل متوجه شود که بتواند برای کودک دیگری آن را توضیح دهد. کاملاً مفهوم توضیح دهید که چه کاری انجام خواهید داد و یا باید انجام داده شود.

معین (Concrete):

در مورد اینکه چه مزیت‌هایی را به همراه خود می‌آورید کاملاً معین صحبت کنید.

موردنظر مخاطب (Customized):

سعی کنید دقیقاً در مورد دغدغه مخاطب و نیازهای او صحبت کنید. نه در مورد چیزهایی که مدنظر او نیست و یا او چیزی از آن نمی‌داند.

منسجم (Consistent):

این که شما چه کسی هستید، چه مسأله‌ای را حل می‌کنید و چه مزیت‌هایی را با خود به همراه دارید باید همگی واقعی، در یک راستا و منسجم باشند.

محاوره‌ای (Conversational):

بزرگ‌ترین اشتباه این خواهد بود که مصنوعی به نظر بیایید و جوری به نظر برسید که انگار آماتور هستید. راحت صحبت کنید شما در حال مکالمه هستید پس به گونه‌ای صحبت کنید که مصنوعی و تمرین شده به نظر نیاید.

نکاتی در مورد سخنرانی آسانسوری:

نطق آسانسوری به معرفی شما و شکستن یخ در ابتدای آشنایی برای شبکه‌سازی کمک بسیار می‌کند. حتی می‌توانید از این نطق جهت شفاف‌سازی و توضیح و توصیف مشتریان و اهداف کسب وکارتان برای خودتان استفاده کنید و اعتماد به نفس بیشتری در این زمینه به دست آورید.

در نوشتن نطق آسانسوری این نکات را در نظر بگیرید تا به نتیجه بهتر و مؤثرتری برسید:

1. پاسخ به سؤال «کار شما دقیقا چیست؟»

مهم‌ترین سؤالی که در نطق آسانسوری باید به آن پاسخ دهید این است که: «کار شما دقیقاً چیست؟»

شما باید همیشه جوابی برای این سؤال داشته باشید. پاسخ‌هایی متفاوت، پاسخ‌هایی براساس محیطی که در آن قرار دارید (کنفرانس، سمینار آموزشی، جلسه و یا حتی مهمانی و جمع دوستانه)، پاسخ‌هایی بر اساس اشخاص و نیازهایشان. این سؤال همیشه از شما پرسیده خواهد شد، پس همیشه برای آن آماده باشید. پیشنهاد من به شما این است که حداقل ۲۰ پاسخ متفاوت از قبل آماده داشته باشید.

اگر بخواهم مثالی برای نطق آسانسوری «کار شما دقیقا چیست؟» خودم بزنم برای اشخاص متفاوت و بر اساس موقعیت آن‌ها در سازمان اینگونه پاسخ خواهم داد:

اگر مخاطب من مدیر عامل باشد: «کار من افزایش بهره‌وری و ساخت تیمی با هماهنگی بالا برای مجموعه شماست»

اگر مخاطب من مدیر عامل باشد: «کار من افزایش بهره وری و ساخت تیمی با هماهنگی بالا با یکدیگر برای مجموعه شماست»

اگر مخاطب من مدیر فروش باشد:« من کاری می‌کنم تا فروش برای تیم شما راحتتر شود و فروش مجموعه شما افزایش پیدا کند».

اگر مخاطب من مدیر مالی باشد: «من کاری می‌کنم تا هزینه‌های مجموعه کاهش یابد تا بتوانید با حداقل هزینه نتایج بهتری داشته باشید».

تفاوتی ندارد، همه اینها تعریف جزئی از فعالیت‌های شخصی است که در حوزه برندسازی و ارتباطات در برند فعالیت دارد. اما من سعی کرده‌ام پاسخی بر اساس نیازهای مخاطبم برای سؤال «کار شما دقیقاً چیست؟» داشته باشم.

۲٫ آن را کوتاه و شیرین نگه دارید.

به یک دلیل آن را نطق آسانسوری می‌نامند: برای اینکه بتوانید برای اولین بار به بهترین نحو ممکن روی مخاطبتان تأثیر بگذارید زمان بسیار کوتاهی در اختیار دارید، بنابراین همانطور که در ابتدای مطلب گفتم برای این نطق حدود ۱ دقیقه و بین ۱۵۰ تا ۲۵۰ واژه فرصت دارید.

۳٫ با نگاه نقادانه آن را ویرایش کنید.

یک سخنرانی آسانسوری مؤثر مانند یک اثر هنری است و به عنوان یک هنرمند باید همیشه فکر کنید که این اثر هنوز هم جا برای پیشرفت و بهتر شدن دارد. با چنین نگاه منتقدی هر بار که نطقتان را ویرایش می‌کنید، بهتر و مؤثرتر می‌شود.

۴٫ کار و فعالیتتان را کاملاً مفهوم و واضح توضیح دهید.

فرض کنید که مخاطبتان هیچ چیزی از نوع کار، خدماتی که ارائه می‌دهید و محصولاتی که می‌فروشید نمی‌داند. شما باید نطق آسانسوری خود را در مقابل هرکسی ایراد کنید و مطمئن شوید در پایان صحبتهایتان طرف مقابل کاملاً متوجه کارتان باشد و آن را به خوبی درک کند. بنابراین تا جایی که می‌توانید دقیق و روشن صحبت کنید.

۵٫ مقابل آینه تمرین کنید.

نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) وقتی روی کاغذ نوشته شده تفاوت زیادی با زمانی که با صدای بلند گفته می‌شود دارد. بنابراین بعد از خواندن سخنرانی آسانسوری در ذهنتان، آن را با صدای بلند هم بخوانید و سپس آن را جلوی آینه هم تمرین کنید، تا زمانی که به نظرتان کامل و مناسب باشد. حتی می‌توانید آن را برای یک همکار یا دوست یا یکی از اعضای خانوادتان هم بگویید تا از ایده‌ها و نظرات آنها هم استفاده کنید.

۶٫ آن را حفظ و تمرین کنید.

وقتی در یک موقعیت واقعی قرار می‌گیرید، دیگر نمی‌توانید تقلب کنید و نطقتان را از روی کاغذ بخوانید، بنابراین حفظ کردن آن ضروری است. چالشی که با آن روبرو هستید این است که بتوانید این متن حفظ شده را کاملاً طبیعی و با لحن و بیان عادی بگویید و مثل ربات فقط تکرار نکنید. هرچقدر بیشتر تمرین کنید برایتان آسانتر می‌شود.

۷٫ علاقه خود را به کاری که انجام می‌دهید نشان دهید.

یک نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) خوب باید منحصربفرد باشد، در ذهن طرف مقابل بماند و طرف مقابل را برای ادامه مکالمه تشویق و درگیر کند. بنابراین علاقه خود را به آنچه که انجام می‌دهید در کلامتان به خوبی نشان دهید.

۸٫ چند ورژن مختلف از نطقتان آماده کنید.

اگر گام‌هایی که در ابتدای مطلب برایتان توضیح دادم را دنبال می‌کنید، به راحتی می‌توانید اطلاعات جدیدی به نطقتان اضافه کنید تا کاملاً مناسب مخاطبتان باشد. با ویرایش و کم و زیاد کردن اطلاعات می‌توانید چند ورژن مختلف از نطق آسانسوریتان در ذهن داشته باشید و از آنها در بهترین حالت ممکن استفاده کنید.

۹٫ آنچه می‌خواهید اتفاق بیافتد را تعیین کنید.

همانند تمامی فعالیتها و اقدامات بازاریابی، در انتهای نطق آسانسوری نیز یک اقدام به عمل در نظر بگیرید. مشخص کنید که منتظر چه کار یا عملی در گام بعدی هستید. تعیین کنید که آیا می‌خواهید به طرف مقابلتان این فرصت را بدهید سؤالاتش را از شما بپرسد، شما را به یکی از همکارانش معرفی کند یا زمانی را مشخص کند که با یکدیگر بیشتر صحبت کنید.

۱۰٫ میکروفون را به طرف مقابل بدهید.

بعد از بیان موفق نطق آسانسوریتان و زمانی که خیالتان راحت شد، طرف مقابلتان را فراموش نکنید و این نطق موفق را به یک مکالمه موفق تبدیل کنید و اجازه دهید که او هم وارد گفتگو شود و حتی نطق آسانسوری (سخنرانی آسانسوری) خود را برای شما بگوید.

منابع:

http://www.businessinsider.com

www.entrepreneur.com

www.cnbc.com

مقالات پیشنهادی مرتبط:

شبکه سازی چیست؟

نکاتی مهم در شبکه سازی موفق

مزایای شبکه سازی

شبکه سازی انسانی-نبایدها و اشتباهات